求大润发超市仓储与配送管理论文？

谁能给我关于这个的论文地址，或是相近的论文地址啊，谢谢啦，着急啊.我也不知道,你给分给我把,求你拉!!!还有,告诉你句子末尾加句号!!知不觉之间，来N市已半月有余，现将我产品在N市的推广思路，从以下几个方面向您做以阐述：一、背景分析A、N市整体商业业态简析N市位于江苏省西南部，全市总面积6379平方公里，总人口约为523万；其中市区面积881平方公里，人口约为270万是中国著名的历史名城之一。建国50年来，N市已建成门类齐全的现代工业体系与商业体系，其工业石化、电子、商业零售在全国均有举足轻重的地位。经过笔者对N市场的考察，发现其零售业异常发达，当地的零售业龙头——SG超市股份有限公司更是一枝独秀地引领N市本地商业经济的发展，其2000年在全国零售业百强排名中位列第6。SG超市在江苏与安徽一共有连锁店462家，其绝大部分分布在N市。其中SG自营店为160家（SG仓储超市4家、SG超市75家、便利店81家），N市的商业业态主要由仓储超市、连锁超市、24小时便利店与百货店（中央商场、新街口百货等）构成。笔者在家乐福、麦德龙、利德龙、好又多、SG兴隆卖场、SG中山北路卖场、SG集庆路超市、SG汽车东站卖场均进行细致的调查与接触，发现其经营业态主要具有以下特征：（一）其经营策略为“赚取各供应商的利润，某些单品不赚或少赚取消费者的利益。”即通过低价格获取超额的销售量，然后从厂家获得很高的价格折扣。在N市随着超级市场数量的增加，以及之间的竞争愈演愈烈，各大卖场已经进入了薄利经营时代。（二）各大超市为获得竞争优势和保证盈利状况，均向供应厂家转嫁竞争成本。即除了要求厂家以更低的价格供货外还要求支付高额的渠道成本。如：品类进场费、产品陈列费、促销堆头费、店庆费、返利、促销人员管理费、DM海报宣传费等等。（三）各大超市均对商品的销售情况进行排列，并按时依据销售业绩清理“滞销商品”。产品一旦被清理，前期所支付的各种费用通常不退。B、本区域消费者购买趋势分析（一）消费者比较关注饮料的功能性利益。譬如“露露”杏仁露的营养与保健功能。（二）消费者对价格的关注度比较敏感，在同类产品没有明显的差别时，价格是形成购买动机的首要因素。（三）从本区域的分销渠道上来看，大型仓储超市是软饮料销售的主战场。其次是餐馆、酒楼等场所。在N市消费者非常信赖“SG”这一超市品牌，便利品、选购品的购买大都选择 “SG超市”与“SG便利”，这与其宣传口号“SG无假货，件件请放心”有着密切的关系。C、主要竞品推广策略笔者在N市的这一时期，我们的主要竞争对手在传媒上均无明显的、大规模的动作，只是在终端促销上有一些举措：二、整体市场战略A、战略步骤笔者认为，“J牌松仁露”若想成功进入南京市场，那么我们的整体市场切入策略可分为三个阶段来操作。主体运作思想为：采取以点带线，以线带面，从而最终盘活N市整体市场的步步为赢之策略来赢得本品牌在苏此区域的竞争优势。第一阶段：不惜一切代价使产品进入“SG”超市，通过SG来运作N市的便利渠道，以掌控零售终端。前期不宜进行大面积铺货，仅通过SG的四个仓储超市为核心来开展促销与公关，并逐步提升品牌的知名度与影响力。第二阶段：找寻一家信誉好并拥有一定餐饮网络的客户，作为我们产品在N市餐饮渠道的代理商来运作餐饮渠道。我公司则配合其进行市场管理与产品促销，以确保产品的快速周转。第三阶段：在产品有了一定的知名度与销售量后，主动吸引家乐福、麦德龙等跨国零售商的注意，最终获得以合理的代价进入其卖场销售。B、N市场拓展原则（一）坚持以市场终端为首要的竞争中心。由于我们首先要开拓SG超市，而SG又是典型的零售客户，那么我们就要以这个零售终端为中心开展我们的促销与推广活动，以便更为有效地直接接触消费者，使我们的产品更加方便地被消费者接受。（二）产品覆盖率与促销覆盖率要成正比。产品覆盖率高销售量就高，促销覆盖率高，拓市的力度就大，销售量也大。但是只有产品覆盖率，没有促销覆盖率，将是市场开发的“致命伤”。所以，在我们的产品入市前期，不要求盲目铺货，要坚持产品覆盖率与促销覆盖率成正比，即不求终端的数量，但求终端的质量这一原则进行运作，以避免死货现象。（三）坚持渠道原则、订价原则、生动化原则并重。渠道原则主要是指渠道功能选择、渠道质量与产品质量匹配、渠道质量与渠道数量能满足销售量指标。如我们在市场运作的第一阶段选择SG超市就是坚持了渠道的适合原则。订价原则，即指我们在N市场的价格定位策略，这里主要是指要满足消费者的需求，同时以满足利润需求。生动化原则就是指我们的产品在终端的陈列位置、陈列面及数量均要超越竞争对手。三、销售模式确立根据总体市场战略，以及分销渠道的特征（便利渠道与即饮渠道），我们在N市将采取厂家直销与经销商分销并存的销售模式协同运作。A、由于N地区的零售业非常发达，SG超市在当地占有相对的垄断地位。那么我们与SG的合作就必须采取直销的模式即不通过任何中间商，由我们直接开发运作SG，这样可以把给中间商的利润折让给SG。采取这种模式具有以下优点：（一）市场渗透速度快；（二）便于对终端直接管理，使终端销售效率与促销效率最大化；（三）使市场所有权得到控制。B、在即饮渠道我们将采取独家代理模式，即选择一家中间商负责运营N市除SG超市以外的餐饮市场。在与这家中间商合作时，我们将采取厂家助销的模式。助销可以既发挥中间商的作用，又能够发挥本公司销售人员的作用。同时，这种模式可以充分利用中间商的资源优势，由中间商开发餐饮终端，并负责配送和结算，由公司销售人员辅助开发并负责促销和管理。在这种模式的运作下，企业同中间商可以在充分分工的基础上，密切地协作，从而产生资源共享、优势互补良好作用。四、销售架构设置A、组织架构根据所确立的销售模式，我们在N的销售机构必须要确立与销售模式相匹配。销售架构将履行销售模式的职能。具体如图所示：B、各人员岗位职责（一）区域经理1、制定区域年度营销目标。2、制定本产品的产品与价格策略。3、制定本产品的广告与公关策略。4、定期了解市场状况并负责与重点客户间的业务联系。5、对销售主任与促销主管进行绩效评估与业务指导。（二）销售主任1、对区域市场进行市场调查与分析。2、制定销售计划和销售政策。3、制订销售管理制度，并以作则。4、审阅各种销售报表，并指导培训销售代表。5、对应收帐款的进行严格管理。6、对销售代表的工作绩效进行评估。（三）销售代表1、按照销售配额的要求完成指标。2、做销售巡访计划，并按计划执行。3、签订销售合同并按合同的要求执行。4、按时结算货款，不能延期。5、如实填写销售报表，并按时交销售主任。6、做好与客户有关的服务。7、管理理货员对产品的陈列负责。（四）促销主管1、调查竞争对手的促销方法，了解目标消费者的购买心态与行为。2、制定促销计划与促销管理制度。3、拟定促销方案，组织执行方案，起草活动总结。4、培训并督导促销人员，经常进行现场检查。5、审阅促销报告报表。（五）理货员1、按照产品陈列要求做好产品的生动化工作。2、产品缺失时，及时补货避免短货。3、保持产品的清洁，做好商品的轮转。五、产品与价格策略A、产品进入类型（一）进入便利渠道（SG超市）的产品类型1、普通型松仁露市场竞争战术：低端产品属侧击型产品。作为打价格战以攻击对手的产品线，起到高端产品“防火墙”的作用。2、无糖型松仁露市场竞争战术：高端产品属利润型产品。作为高端定位产品它给公司的回报大，是本公司重点盈利 的产品线。（二）进入即饮（餐饮）渠道的产品类型1、高钙型松仁露2、豆奶型松仁露市场竞争战术：同属在餐饮渠道运作的高端产品线。采取高价格、低促销费用的缓慢渗透策略，争 取为公司赢得更高的溢价。六、终端促销策略A、在便利渠道针对消费者的促销活动（一）促销目的1、提高消费者对本产品的认知度。2、提高消费者的参与度从而产生购买欲望。（二）促销时间（7月15日——8月15日）1、周一至周五晚18时至21时。（通过笔者的实际观察，卖场在此时的客流要比白天大得多，而且其他厂商及竞品开展促销活动，故在此进行促销将会产生比平时大得多的绩效。）2、周六、周日9时至17时。（双休日白天的客流量较大。）（三）促销地点1、SG中山北路卖场2、兴隆卖场3、集庆路超市4、汽车东站卖场（四）活动方式1、周六、周日实施免费品尝活动。2、平时进行捆绑促销活动。由于N市消费者对我们产品的酿造原料比较陌生，所以我们采取把原料（松籽仁）同成品（松仁露）捆绑在一起销售，即一瓶松仁露（240毫升）捆绑一袋1两左右包装的开口松籽销售方法，来提高南方消费者对北方特产的认知度。（五）人员安排各卖场安排3——4人进行促销。（六）活动预算：略B、在餐饮渠道针对消费者的促销活动（一）促销目的1、提高消费者对本产品的认知度。2、促成消费者产生购买行为。（二）促销时间（7月15日——8月15日）周一至周日晚18时至21时。（三）促销地点由各线路销售代表提供备选名称，需遵循下列原则：1、所选酒店均为N市中高档以上规模。2、由销售代表对所辖区域内的所有中高档酒店全面调查，反馈资信状况、经营状况、消费者特征及竞品的分销状况等信息。3、根据抽查状况对比分析后确定促销活动地点。（四）活动方式在酒店的每张餐桌上全部摆放2——3瓶“J牌松仁露”，凡来酒店就餐的顾客，在其点完菜候餐时均由厂家促销人员赠送其开口松籽进行品尝。在其品尝时，向其介绍本产品。（五）人员安排各酒店安排3——4人进行促销。对促销人员管理应注意的问题：1、加强促销人员的素质培训和日常管理。2、采用物质及情感双重投资进行奖励。3、促销人员物质奖励承诺一定要及时兑现，否则易挫伤促销人员的积极性。内部挖潜不能以牺牲供应商的利益为代价，家乐福打破固有配送体系的同时，必须要谨慎地拿捏好平衡。来自上层管理架构的剧烈变化，正通过供应链条，把因此产生的更多振荡传导给家乐福的配送体系。从2025年底至今，虽然家乐福的供应商们依旧诚惶诚恐地把货物直送到门店后仓，但耳朵却从未闲着：先是传出家乐福在上海积极筹措建立地区性总仓，后来天津家乐福又表现出收购家世界DC的意向，最新的一种说法是，家乐福试图以天津河东家乐福的仓库为依托，建立辐射天津5个门店的总仓。一些迹象显示，家乐福正希望从沃尔玛的总仓制中汲取营养，在某种程度上舍弃坚持多年的“直供”配送体系。这是家乐福的唯一选择吗？直供配送体系作为大卖场模式的首推者，“灵活”和“适应”一直被视为家乐福成功改变中国人购物习惯的法宝。同在北京市区，其双井店和中关村店在商品组合和店内布局就截然不同。这种“因地制宜”的办法，让其自营店的步速和盈利情况均走在行业前列。从进入中国市场至今，与地方采购和店长负责制相辅相成的门店直送，一直是家乐福“因地制宜”管理模式的成功体现。店长的“钦点”让家乐福许多货架上充盈着本地的产品。加上所开门店位置多位于大中型城市，这让门店直送方式有了很强的操作性。家乐福不用多费心思经营物流，只需让供应商们接上它的订单生成系统，再顺手给个“deadline”（送货的最后期限），一切就告万事大吉。“小批量，多频次”的订货原则，保证家乐福可以尽量减少门店库存。而使用时段限制，过期则不收货的“残酷”手段，来保证供应商的准时到货率，在中国也被认为是简明有效的。近乎于零的物流费用和基本合格的配送质量，曾让家乐福人颇感自豪。真正伤脑筋的是供应商们，本来利润就不高，面对家乐福在物流上的不作为，还得自己挖空心思节约成本。目前，家乐福的商品配送分几种情况，大部分情况是通过第三方物流实现的，费用由供应商承担。以北京地区为例，给家乐福做配送的主要有上海成协，朝百批发，大荣物流等几家公司。有一小部分品牌，包括可口可乐、宝洁和百事可乐等大公司以及一些生鲜食品等都具有直送的能力。看家乐福收货挺有意思：门店后排列着大中小型面包车、厢式货车，形状各异、大小不一。司机操着不同口音聊着天，谈论着收货制度的严格和同验货人员的关系。最常听到的话是：“咱们厂三四天的量拉来都不见得有一个整车，太浪费了！”很明显，这个市场需要整合者。供应商的“总仓”提到超市的配送，就不得不提到上海成协。多数供应商愿意和这家民营企业合作，因为价格便宜。在某品牌箱包全国超市配送的招标中，其报价竟然比外国对手低了整一半。作为草根企业，成协在控制成本上自有一套，而在整合了家乐福、沃尔玛、乐购等多家超市的货物后，其运力和仓储设备利用率更高。比如其在北京的仓库既是沃尔玛的外仓，更是家乐福供应商的DC。从业多年的经验，让上海成协在到货准时率、差错率、货损方面均有不错的口碑。据了解，上海成协已经占据家乐福长三角地区50%～60%的配送份额，是其全国最大的配送商。家乐福与上海成协之间并无任何协议，这种选择完全出于供应商的自发。当家乐福的供应商接到数个门店下的订单后，他们会把货汇总送到上海成协设在上海、北京的仓库，后者采取交叉理货的方式把去往同地的货物归类并在当天发运。上海成协的仓库有时也扮演着“总仓”的角色。比如，如果供应商身在山东，而货物需要频繁送往全国各地，上海成协会为此提供仓储服务。供应商在上海成协的仓库中保有一定的货量，一旦家乐福向供应商下订单，供应商会直接通过系统把这些订单第一时间转给成协，由其进行直接配送，而自己仅付仓储和运输费用。这个属于供应商的“总仓”，可以实现的功能还有很多。比如以上海成协仓库为基地，距离远的供应商通常把一部分货量大、销售快的货物储存在仓库，以防止意外造成超市的货物短缺；而在同城配送业务中，上海成协则建议把流速慢的货物做一些储备，因为不可能频送，那样成本会太高。事实存在的“总仓”，将买卖双方做了有效的粘合，不仅让供应商受益，也间接提高了卖场的效益。在多年的接触中，上海成协已经和许多家乐福门店相互熟络。而这对供应商们自然是个好消息，因为家乐福长期放权，致使各个门店在收货方面都有着千差万别的要求。一单误货罚款，各门店从200元到1万元不等，这让供应商不得不找“说得上话”的人，以求多些补单少些罚款。此外，对供应商来说，当货物出现破损和退换时，上海成协显然要比在配载站找到的小公司要有信用的多。同家乐福合作了7年，只要有家乐福的地方，上海成协就有自己的分公司，甚至包括乌鲁木齐和海口。没有物流体系的家乐福，却始终不缺与它一起成长的专业配送者。官方合作者家乐福并不满足于现状，在2025将原来的“中国区总部—七大区域—门店”的三级管理架构，调整为“中国区总部—4个大区—15个区域—门店”的四级管理架构后，其中间层收权的形势已越发明朗。区域统一采购、统一分拨模式的出台也顺理成章。家乐福会抛弃原来赖以成长的物流模式，而去追随类似于沃尔玛的总仓吗？当门店数量有限时，有时总仓的设置会让货物多走一段路，使供应商的物流费用增加。沃尔玛的实践就是例证（参见本刊2025年8月号《沃尔玛中国毕业》）。但当门店数量和密度达到一定水平时，总仓的设置对减少各个门店库存就会起到积极作用。此外，总仓制与家乐福新设置的CCU架构更为吻合。“采购被收回到CCU，但收货权力还在门店，很容易想像会因此出现多少问题。”一位业内人士指出。事实上，随着在中国门店数量的不断增多，家乐福早就开始蠢蠢欲动。2025年，家乐福同一家名叫铱力的外资物流公司签订了服务合同，关系紧密到“把货送到铱力设在上海的仓库就视为交给了家乐福”，而其每个门店也给该公司留下了绿色通道。供应商不直接收订单，而是按要求把货物送到铱力的仓库中做储备，以备家乐福随时向铱力下订单。这种模式是家乐福在中国的第一次尝试，不过，他们遗憾地发现，在提高货品准确性、及时性的同时却增大了仓储成本。开始合作后，铱力操作的是些相对容易的进口货物和定牌商品。但由于操作成本高，而且只服务于家乐福一家，让其价格明显高过市场水平。这让许多供应商不愿与其合作（成本是由供应商负担的），有的宁愿开罪家乐福，也要解除供货合同。在走掉一些客户后，铱力物流在系统、管理、操作上的高消耗问题进一步显现，继而形成恶性循环。最后，铱力物流采取折衷方案，把货物送到上海成协的上海总仓，支付现金让其负责门店配送，自己则丧失了远程配货能力。由于自己并无投入，家乐福并不在乎失败，近期它又紧锣密鼓地同DHL物流接触，希望取代铱力的尴尬位置。不过，DHL 物流的“指定式合作”在德国零售巨头麦德龙身上已经有过失败的先例。由于经验不足且成本无法和草根企业抗衡，DHL物流为麦德龙操作时，好的时候，一个月只能赚三五万，最差曾经一月赔进30万元。“放牛的怎赔得起牛呢？”一位业内人士不看好其与家乐福之间的合作前景。难以拿捏的平衡点家乐福是一个大机构，虽然看起来设立总仓已箭在弦上，但在实际操作中，或许还要经历漫长的等待。而坚持与第三方物流商合作建立总仓的思路，显示出家乐福不会走沃尔玛的路，而是要找到一条渐进改革的路线。有人曾建议家乐福采取强硬手段，一次性要求供应商全部进入自己或合作伙伴的配送体系，以解决货量之忧。但该意见没有被采纳，家乐福某高管认为，中国供应商对成本的升高很敏感，如果大面积采取强制手段，很可能出现集体抵制的情况。当然，如果只选取一部分供应商进体系作为“试点”，不但起不到考验系统的作用，还有可能使供应商心理不平衡，而导致丢单。据了解，家乐福和DHL物流的谈判很快就会有结果。业内人士指出，如果DHL物流与此前一样，只是为家乐福做系统和经营仓库，把配送业务外包的话，看似可以解决货量少、不专业方面的问题。但是，转手成本增加及与物流商之间的磨合必然都会成为摆在桌面上的问题。还是麦德龙，此前已经有过类似的教训。在2000年时，麦德龙将其所有物流业务交给一家中外合资公司，该公司自己控制订单系统，而将配送业务交由两家本土配送商来负责。运作不久问题就出现了，系统和业务之间的倒手使差错率增大，加上利益分配问题使三方均心存芥蒂。后来事态恶化，终以不欢而散，几方都元气大伤而收场。